4.2. marché des ventes

Les entreprises gagnent leur vie en vendant un avantage aux clients lorsque les prix de vente sont supérieurs au coût unitaire. Les clients achètent les produits s’ils accordent une valeur supérieure aux avantages. Les entreprises et les clients partagent donc la différence entre les avantages et les coûts unitaires. La division ne doit pas nécessairement être la même ou juste. Cependant, une distribution trop unilatérale signifierait que la différence est trop petite pour le client et qu'il préfère acheter d'autres produits pour son revenu limité. Inversement, trop peu de bénéfices signifieraient que les entreprises ne proposeraient plus ces services et que les clients seraient obligés de chercher une alternative.

Le marketing a été formulé comme point zéro, car ici la création de valeur a son point de départ. En termes de couleur, cette fonction est marquée comme une tâche d’organisation. Même le meilleur avantage doit d'abord être vendu au client. Les entreprises ayant des compétences suffisantes pour pouvoir offrir à leurs clients des avantages suffisants à des coûts raisonnables, la valeur ajoutée de l'entreprise repose sur la communication avec les clients potentiels.

Dans une économie de haute technologie, les entreprises engagent principalement des coûts fixes qui ne dépendent pas directement de l'utilisation de la capacité. Avec une charge de travail plus importante, vous pouvez répartir ces coûts sur une plus grande quantité, réduisant ainsi les coûts unitaires. Bien entendu, l'augmentation de la capacité entraîne également des coûts fixes plus élevés, de sorte qu'il existe également une connexion au sens large. Néanmoins, il est avantageux d’utiliser les avantages de coûts liés à la taille, raison pour laquelle une taille minimale doit toujours être atteinte. À cette fin, les manuels suggèrent une gouvernance d'entreprise axée sur le marché, décrite dans le tableau suivant:

Fig. 25: Gouvernance d'entreprise axée sur le marché

(Source: en extension de: H. Meffert, B. Burmann, M. Kirchgeorg, Principes

fondamentaux de la gestion d'entreprise axée sur le marché,

neuvième édition, Wiesbaden 2000, p. 8, de la dixième édition transformée)

La politique marketing en tant que contenu de l'aspect "action" revêt une importance particulière. Chaque entreprise est définie par les avantages qu’elle offre à ses clients et les produits qu’elle conçoit. La politique marketing est au cœur de cette orientation vers le client. Il est divisé en

politique produit                    Propriétés et qualité,
politique de prix                     haut ou bas, en relation inverse avec la qualité,
politique de distribution       comment le produit arrive-t-il chez le client?
pol. de communication         Publicité et autres instruments.

La politique de produit doit également décider quels produits doivent être proposés. Cela définit également les caractéristiques concrètes et surtout les exigences de prix, qui sont enregistrées de manière administrative dans les données de base. (Flèche 1)

La politique de marketing est basée sur le marché de vente pertinent, qui devrait être éclairé par une étude de marché. (Flèche 2) La délimitation peut toujours être basée sur des critères objectifs en termes d'avantages pour le client, mais également avec une segmentation (aspect de la gouvernance d'entreprise axée sur le marché selon la figure 25 à la page 98).

L’objectif du marketing est d’attirer les clients, et en particulier les clients réguliers satisfaits du rendement et rachetant les produits. Mais l’acquisition de nouveaux clients, qui devraient devenir aussi fidèles que possible, est également importante. Ils doivent être motivés à aborder l'entreprise avec leurs souhaits dans le cadre d'une enquête concrète. (Flèche 3)

La publicité dans le cadre de la politique de communication joue un rôle clé pour attirer les clients. Il ne doit pas contredire les autres procédures. Les fonctionnalités du produit annoncées doivent également être présentes. Cela doit être coordonné avec la technologie (fonction 5 - construction).

En particulier, le prix et la politique de produit en tant que contenu de l'aspect "action" doivent être pris en charge avec des données. En plus des études de marché, ceci devrait principalement fournir la comptabilité des coûts et avantages de la comptabilité interne. Un contrôle du succès de la publicité serait utile; mais elle est difficile. Néanmoins, afin de ne pas engendrer de coûts inutiles, un objectif devrait être formulé pour chaque mesure publicitaire. Ensuite, il convient de rechercher les données à partir desquelles la réalisation de l'objectif peut être lue. Par la suite, il convient de noter dans quelle mesure ces données ont changé.

Les données de base doivent être définies pour le programme produit. En tant qu'identificateur unique, le numéro d'article décerné. Celles-ci incluent une brève description de l'article, éventuellement une description longue plus descriptive, taille / poids, et en particulier les prix requis. D'autres fonctionnalités peuvent être utiles dans des cas individuels. Outre les données stockées électroniquement de la marchandise, les données de base doivent figurer sous le numéro d'article. sont également archivés la documentation technique des produits, l’historique du développement du produit, les activités de publicité précédentes et éventuellement les réactions des médias. Ce ne sont pas des données de base au sens étroit, mais également des données de transaction. Ces informations supplémentaires peuvent être numérisées. parce qu'ils ne sont pas nécessaires dans les affaires courantes, rien ne s'oppose à l'archivage analogique.

Sous le numéro d'article Les chiffres de vente et de chiffre d'affaires doivent également être trouvés et il convient de noter le montant des bénéfices générés, même si la distinction avec d'autres produits est souvent difficile. Les données de base article doivent ensuite être définies afin que l’arrière-plan nécessaire à la compréhension des données de la transaction en cours puisse être appelé à tout moment.

Les études de marché sur les ventes permettent de comprendre le comportement des clients actuels et potentiels. Cela inclut la connaissance du contexte économique. Néanmoins, la fonction est affectée à la couleur de vente.

Reconnaître que l'offre et la demande dominent les prix est l'un des messages clés de l'économie depuis l'ouvrage d'Adam Smith en 1776, "Une enquête sur la nature et les causes de la richesse des nations". Après cela, l'offre et la demande ont été présentées pour les générations avec le graphique suivant:

Fig. 26: fonction classique d'offre et de demande

(Source: https://mueller-consulting.jimdo.com/recherche/threads/offre-demande/)

Ce modèle repose sur de nombreux petits fournisseurs et de nombreux petits acheteurs. L'augmentation du volume à des prix plus élevés est obtenue par le fait que plus de fournisseurs (selon l'idée de Smith, par exemple, de petits artisans) fabriquent ces produits. Ces hypothèses ne sont plus dans la fourchette ordinaire aujourd'hui. Le mécanisme fonctionne toujours un peu, mais surtout pas comme décrit par Adam Smith.
 
Smith a distingué le prix du marché, formé par l'offre et la demande, du prix naturel, qui coïncide avec le coût moyen (salaire, rente foncière et profit). La valeur marchande fluctue autour de la valeur naturelle, mais à long terme, on ne peut pas s’en éloigner. Dans les conditions d'une production industrielle avec peu de grands fournisseurs, cela signifie que, avec une demande accrue et de plus grandes quantités produites, les coûts unitaires diminuent sous l'effet de la dégressivité des coûts fixes, comme le montre le graphique suivant:

Fig. 27: Fonction de coût

(Source: https://mueller-consulting.jimdo.com/recherche/threads/offre-demande/)

Maintenant, si vous supposez comme Adam Smith que la demande augmentera de manière linéaire avec la chute des prix et que le prix naturel diminuera avec les coûts. La fonction aurait pas une, mais deux intersections. Dans une demande en dessous du premier point d'intersection, appelé ici limite du flop, le coût du fournisseur n'est pas couvert. Ce produit ne serait pas offert. L'intersection de l'offre et de la demande comparable aux graphiques classiques serait deuxième. Cependant, cela ne serait probablement possible que dans les conditions d'une guerre des prix si les fournisseurs les plus puissants à moindre coût souhaitaient évincer un concurrent du marché. Le plus souvent, cependant, ils sont susceptibles de rechercher un maximum de profit, où ils réaliseraient même des profits élevés et les concurrents plus faibles des profits faibles. Dans ces conditions, le prix du marché serait donc bien supérieur au prix naturel.Alors la fonction suivante de l'offre et de la demande se produira:

Fig. 28: Fonction offre-demande dans l'oligopole

(Source: https://mueller-consulting.jimdo.com/recherche/threads/offre-demande/)

Le marché ne commencerait à se déplacer que si d'autres grands fournisseurs étrangers souhaitaient pénétrer sur le marché intérieur. Cependant, dans le contexte d'un marché mondial globalisé, cette possibilité a déjà été prise en compte. Mais souvent, pas plus l'offre et la demande ne régulent le prix.

L'étude de marché sur les ventes consiste à obtenir toutes les informations sur les clients potentiels et leurs besoins, qu'ils aient été gagnés à temps ou de manière fortuite. En particulier, les informations non planifiées doivent être enregistrées de manière structurée.

Partant du constat qu'il est souvent coûteux de faire de la publicité pour un nouveau client, les clients une fois gagnés devraient être incités à acheter plus souvent et à devenir des clients réguliers. Entretenir des relations avec les clients réguliers et les grands comptes potentiels est une tâche importante dans ce contexte. Cela nécessite de rassembler des informations sur ce groupe de personnes, en particulier lors d'achats antérieurs. Mais toute autre fidélité client est souhaitée. Bien que les entreprises puissent aujourd'hui apprendre beaucoup de choses sur leurs clients, il n'y aura toujours pas de relation intense entre elles et le fournisseur qui va au-delà de l'attribution de points de fidélité.

Pour un système ERP, la distinction doit d'abord être organisée en groupes de clients. Au moins entre les clients réguliers (selon la fréquence des achats). Grands clients (par volume de ventes) et autres clients. Des valeurs de seuil peuvent être formulées pour cela, par ex. Nombre d'achats ou de ventes au cours des 12 derniers mois. Pour la fonction Relations clientèle, les données de base marchandises et clients peuvent ensuite être liées aux ventes précédentes, créant ainsi un profil de demande automatique pour les clients importants. (Flèche 38) Une comparaison des coûts de vente et de production des marchandises livrées doit être possible, afin que le bénéfice des transactions avec ces clients puisse être récupéré rapidement. Avec un tel système automatique, les clients importants peuvent être automatiquement signalés aux vendeurs.

Si des coûts spéciaux sont engagés en ce qui concerne l’importance du client, ceux-ci doivent également être enregistrés. Ce pourrait également être les heures de travail des vendeurs qui s’occupent des clients importants de manière particulièrement intensive. Cela pourrait être organisé techniquement en introduisant un quatrième champ de données pour l'imputation des coûts en plus du compte, du centre de coûts et de l'unité de coût. Cela pourrait également être utilisé plusieurs fois, par exemple pour un numéro d'inventaire pour des machines, pour un numéro de client pour des clients spéciaux ou comme un numéro de projet pour des évaluations spontanées, si aucun centre de coûts ne doit être configuré pour cela. Avec cette information, les exagérations peuvent être évitées. La société veut gagner beaucoup d’argent avec des clients importants; Des soins trop intensifs et des rabais excessifs peuvent compromettre cet objectif. La fonction de relation client doit recevoir le solde nécessaire.

La publicité a invité les masses de clients potentiels à en savoir plus. En vente, il est important de convaincre ces parties intéressées de leurs propres produits et de les convaincre en tant que clients. Afin de vérifier le succès de la publicité, le nombre de demandes de renseignements reçues doit être enregistré afin de pouvoir identifier les relations temporelles avec la publicité à long terme. À partir d'une enquête concrète, les intérêts et les besoins des clients potentiels ne doivent pas non plus être expressément mentionnés. Celles-ci peuvent être enregistrées dans les données de base du client.

Les demandes reçues de clients potentiels doivent être stockées et évaluées, même si elles ne sont pas passées à la commande. Vous pouvez leur dire de quels articles ils ont besoin et vous pouvez essayer de les commander ultérieurement. Avec les données de base de marchandises, les souhaits du client (potentiel), en particulier avec l'attribution d'un numéro d'article. traduit dans la langue de votre propre entreprise. Suivant est recherché une relation précédente et un numéro de client. affecté ou une nouvelle fiche client créée. (Arrow 39) Pour cela, une plaque d'immatriculation en tant que client potentiel, contrairement aux clients déjà fournis, aurait du sens. S'il n'y a plus de commandes après une longue période, ce numéro de client également être supprimé à nouveau. Les logiciels répondant à ces critères pourraient être signalés par le logiciel.