4.2. рынок сбыта

Компании зарабатывают на жизнь, продавая выгоду клиентам, когда цены продажи превышают себестоимость единицы продукции. Клиенты покупают продукты, если они ценят преимущества выше, чем цена. Поэтому компании и клиенты разделяют разницу между выгодами и удельными затратами. Разделение не должно быть таким же или справедливым. Однако слишком одностороннее распределение будет означать, что разница слишком мала для покупателя, и они предпочитают покупать другие продукты за свой ограниченный доход. И наоборот, слишком малая прибыль будет означать, что компании больше не будут предлагать эти услуги и что клиентам придется искать альтернативу.

Маркетинг был сформулирован как нулевая точка, потому что здесь создание ценности имеет свою отправную точку. С точки зрения цвета эта функция помечена как организационная задача. Даже лучшая выгода должна быть сначала продана клиенту. Поскольку компании обладают достаточной компетенцией, чтобы предлагать своим клиентам достаточные преимущества при разумных затратах, добавленная стоимость компании основана на общении с потенциальными клиентами.

В высокотехнологичной экономике компании в основном несут постоянные затраты, которые не зависят напрямую от загрузки производственных мощностей. С большей рабочей нагрузкой вы можете распределить эти затраты на большую сумму, уменьшив удельные затраты. Конечно, увеличение емкости также приводит к более высоким постоянным затратам, поэтому в широком смысле также существует связь. Тем не менее, выгодно использовать преимущества, зависящие от размера, поэтому всегда должен быть достигнут минимальный размер. Для этой цели в учебниках предлагается ориентированное на рынок корпоративное управление, которое описано в следующей таблице:

Рис. 25: Рыночное ориентирование корпоративного управления

(Источник: в расширении: Х. Мефферт, Б. Бурман, М. Кирхгеорг,

основы рыночного управления предприятием, 9-е изд.,

Висбаден, 2000 г., стр. 8, из 10-го издания с изменениями)

Маркетинговая политика как содержание аспекта «действие» имеет особое значение. Каждый бизнес определяется преимуществами, которые он предлагает своим клиентам и продуктам, которые он разрабатывает. Основой этой ориентации на клиента является маркетинговая политика. Он делится на

товарная политика                         Свойства и качество,
политика ценообразования         высокий или низкий, обратно пропорционально качеству,
политика распределения              как товар поступает к покупателю?
коммуникационная политика      Рекламные и другие инструменты.

Политика продукта также должна решить, какие продукты должны быть предложены. Это также определяет конкретные характеристики и, прежде всего, требование к цене, которое административно записывается в основные данные. (Стрелка 1)

Маркетинговая политика основана на соответствующем рынке сбыта, который должен быть освещен с помощью исследования рынка. (Стрелка 2) Разграничение может по-прежнему основываться на объективных критериях с точки зрения выгоды для клиента, но также и на сегментации (аспект рыночного корпоративного управления согласно рис. 25 на стр. 98).

Целью маркетинга является привлечение клиентов, и особенно постоянных клиентов, которые довольны производительностью и снова покупают продукты. Но также важно приобретение новых клиентов, которые должны стать как можно более постоянными. Они должны быть мотивированы, чтобы обратиться к компании со своими пожеланиями в конкретном запросе. (Стрелка 3)

Реклама как часть коммуникационной политики играет ключевую роль в привлечении клиентов. Это не должно противоречить другим процедурам. Рекламируемые функции продукта также должны присутствовать. Это должно быть согласовано с технологией (функция 5 - строительство).

Особенно ценовая и товарная политика, поскольку содержание аспекта «действие» должно быть подкреплено данными. В дополнение к исследованию рынка, это должно в первую очередь обеспечить учет затрат и выгод от внутреннего учета. Контроль успешности рекламы был бы полезен; но она сложная. Тем не менее, чтобы не вызывать бесполезных затрат, цель должна быть сформулирована для каждой рекламной меры. Затем следует выполнить поиск данных, из которых можно получить достижение цели. После этого следует отметить, в какой степени эти данные изменились.

Основные данные должны быть определены для программы продукта. Как уникальный идентификатор статьи нет. присужден. К ним относятся краткое описание статьи, возможно более подробное подробное описание, размер / вес и, в частности, требуемые цены. Другие функции могут быть полезны в отдельных случаях. Помимо данных, хранящихся в электронном виде, основных данных товаров следует под артикулом. также архивируются техническая документация на товары, история развития продукта, предыдущие рекламные действия и, возможно, реакции в СМИ. Это не основные данные в узком смысле, но и данные транзакций. Эта дополнительная информация может быть оцифрована; поскольку они не нужны в повседневной работе, ничто не говорит против аналогового архивирования.

Под номером нет. Также следует найти показатели продаж и оборота, а также отметить, сколько прибыли было получено, даже если различие с другими продуктами зачастую затруднено. Затем должны быть определены основные данные товара, чтобы в любой момент можно было вызвать необходимый фон для понимания данных текущей транзакции.

Исследование рынка сбыта помогает понять поведение нынешних и потенциальных клиентов. Это включает в себя знание экономического контекста. Тем не менее, функция назначена цвету продаж.

Признание того, что спрос и предложение преобладают над ценами, было одним из ключевых сообщений в экономике после выхода книги Адама Смита в 1776 году «Исследование природы и причин богатства народов». После этого спрос и предложение были представлены для поколений со следующим графиком:

Рис. 26: классическая функция спроса и предложения

(Источник: https://mueller-consulting.jimdo.com/исследования/тема/спроса и предложения/)

Эта модель основана на многих мелких поставщиках и множестве мелких покупателей. Увеличение объема при более высоких ценах достигается за счет того, что тогда больше поставщиков (согласно идее Смита, например, мелкие мастера) производят эти товары. Эти предположения больше не находятся в обычном диапазоне сегодня. Механизм все еще работает немного, но в основном не так, как описано Адамом Смитом.
 
Смит отличал рыночную цену, образованную спросом и предложением, от естественной цены, которая совпадает со средней стоимостью (заработная плата, аренда земли и прибыль). Рыночная стоимость колеблется вокруг естественной стоимости, но в долгосрочной перспективе не может отойти далеко от нее. В условиях промышленного производства с небольшим количеством крупных поставщиков это означает, что при увеличении спроса и увеличении объемов производства удельные затраты уменьшаются из-за эффекта снижения постоянной стоимости, как показано на следующем графике:

Рис. 27: функция стоимости

(Источник: https://mueller-consulting.jimdo.com/исследования/тема/спроса и предложения/)

 
Теперь как Адам Смит, если вы предполагаете, что спрос будет расти линейно с падением цен, а естественная цена снижается с затратами, то будет иметь место следующая функция спроса и предложения:

Рис. 28: Функция спроса и предложения в олигополии

(Источник: https://mueller-consulting.jimdo.com/исследования/тема/спроса и предложения/)

Функция будет иметь не одно, а два пересечения. При спросе ниже первой точки пересечения, называемой здесь пределом флопа, стоимость провайдера не покрывается. Этот продукт не будет предлагаться. Пересечение спроса и предложения, сопоставимое с классической графикой, будет вторым. Однако это, вероятно, будет достигнуто только в условиях ценовой войны, если более сильные поставщики с более низкими затратами захотят вытеснить конкурента с рынка. Чаще, однако, они, вероятно, будут стремиться к максимуму прибыли, когда они достигнут даже высокой прибыли, а слабые конкуренты - низкой прибыли. В этих условиях рыночная цена была бы намного выше естественной цены. Рынок начал бы двигаться, только если бы дополнительные крупные иностранные поставщики захотели проникнуть на внутренний рынок. Однако в условиях глобализированного мирового рынка эта возможность уже была учтена. Но тогда зачастую не больше спроса и предложения регулируют цену.

Исследование рынка сбыта включает в себя получение всей информации о потенциальных клиентах и их потребностях, независимо от того, выигран ли они по графику или случайно. Особенно незапланированная информация должна быть записана в структурированном виде.

Исходя из осознания того, что реклама нового клиента зачастую обходится дорого, однажды выигравшие клиенты должны быть мотивированы на более частые покупки и стать постоянными клиентами. Поддержание отношений с постоянными клиентами и потенциальными ключевыми клиентами является важной задачей в этом контексте. Это требует сбора информации об этой группе людей, особенно из предыдущих покупок. Но каждому клиенту лояльность желательна. Хотя сегодня компании могут многое узнать о своих клиентах, между ними и провайдером по-прежнему не будет интенсивных отношений, выходящих за рамки предоставления очков лояльности.

Для системы ERP различие должно сначала быть организовано в группы клиентов. По крайней мере, между постоянными клиентами (в зависимости от частоты покупок). Крупные клиенты (по объему продаж) и другие покупатели. Пороговые значения могут быть сформулированы для этого, например, Количество покупок или продаж за последние 12 месяцев. Для функции «Отношения с клиентами» товары и основные данные клиента могут затем быть связаны с предыдущими продажами, создавая тем самым автоматический профиль спроса для важных клиентов. (Стрелка 38) Сравнение затрат на продажу и производство доставленных товаров должно быть возможным, чтобы можно было быстро получить прибыль от операций с этими клиентами. С такой автоматической системой о важных клиентах можно сообщать продавцам автоматически.

Если в связи с важностью клиента возникают особые расходы, это также следует зарегистрировать. Это также могут быть часы работы продавцов, которые особенно интенсивно заботятся о важных клиентах. Технически это можно организовать, введя четвертое поле данных для распределения затрат в дополнение к счету, центру затрат и единице затрат. Это также может быть использовано несколько раз, например для инвентарного номера для машин, для клиентского номера для специальных клиентов или в качестве номера проекта для спонтанных оценок, если для этого не нужно устанавливать центр затрат. С этой информацией преувеличения могут быть предотвращены. Компания хочет заработать много денег с важными клиентами; Слишком интенсивная терапия и чрезмерные скидки могут поставить под угрозу эту цель. Функция отношений с клиентами должна получить необходимый баланс.

Реклама пригласила массы потенциальных клиентов, чтобы узнать больше. В продажах важно убедить эти заинтересованные стороны в их собственных продуктах и завоевать их как клиентов. Чтобы проверить успешность рекламы, количество полученных запросов должно быть записано, чтобы можно было определить временные отношения с рекламой в более долгосрочной перспективе. Из конкретного запроса также должны быть четко определены не упомянутые интересы и потребности потенциальных клиентов. Они могут быть записаны в основных данных клиента.

Запросы, полученные от потенциальных клиентов, должны храниться и оцениваться, даже если они не пришли к заказу. Вы можете сказать от них, какие статьи им нужны, и вы можете попытаться получить от них заказы в будущем. При наличии основных данных товара пожелания (потенциального) покупателя, в частности с присвоением артикула, отсутствуют. переведено на язык вашей компании. Далее выполняется поиск предыдущих отношений, а клиента нет. назначен или создан новый основной клиент. (Стрелка 39) Для этого будет иметь смысл иметь номерной знак в качестве потенциального клиента в отличие от уже поставленных клиентов. Если по прошествии длительного времени нет заказов, этого клиента нет. также будет удален снова. Программное обеспечение может сообщать о клиентах, которые соответствуют этим критериям.